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【国贸】做外贸最重要的是什么?献给迷茫中的外贸人

时间:2017-06-27   来源:进出口经理人  作者:  字号:小中大

虽然现在很多鸡汤都变成了砒霜,但是,还是想说一句:人与人之间最小的差距是智商,而最大的差距是坚持。在外贸销售行业更是如此。


本文案例


在一家外贸公司,外贸部一共有5个人,一个经理和四个业务员,都是90后,学历都是普通本科。外贸经理,进入公司4年,每月平均提成3w+;业务员甲,进入公司2年,每月平均提成5k+;业务员乙,进入公司1年,每月平均提成2k+;业务员丙,跟单员,每月固定薪资;业务员丁,试用期。

 

人物分析—外贸经理


从案例中的经理身上我们似乎可以看到人们常说的一点:赚钱的永远都是老业务员。案例中的经理在一定程度上代表着一群行业内成熟且顶尖的外贸人,他们一般在某一个行业,或者某一家公司至少工作了三、四年以上。他们对行业的敏感度、市场动向的把握以及谈判能力都是新手业务员无法比及的。他们积累了丰富的经验、大量的优质客户以及完善的供应商网络,同时,他们也积累了可观的财富。

 

旁人看来,他们平时不怎么忙,也不费尽精力去开发客户,但是每个月都有那么多货要出,大把的钞票进,让人羡慕也让人嫉妒。那是因为他们已经积累了一些忠实的大客户,订单基本上固定,他们每天做的最多的工作就是如何更好的维护这些优质客户。

 



然而这些优质客户的积累过程并不是简单的时间问题,并不是说,一个客户跟你合作久了就变成你的优质客户。


何为优质客户?订单量大,而且稳定,价格合理,甚至利润丰厚,结账及时快速,没有诸多的苛刻要求,和你本人关系良好,并有一定的人脉基础,不会轻易被别人抢走。这样的优质客户,你必须要积累到三到五个,这样你的收入以及你在公司的业绩和地位才会比较稳定和保险。


因为一旦出现市场波动和客户发生大的变化,导致流失掉一两个优质客户,尽管这样的打击很大,但也不至于让你很被动。优质客户的发掘与维护需要投入很大的精力和时间,甚至要投入一些成本。案例中外贸经理的提成大部分都是在优质客户身上赚到的。


人物分析—业务员甲


业务员甲进入公司两年,但是我们看一下提成,4k×2 < 3w,远远小于。从比较的数字我们可以看出,外贸四年跟外贸两年完全不是简单的等差数列,它更像是一个等比数列和调和级数的组合。在下图中:曲线1代表收益;曲线2代表付出,交点的时间界定为3年。从数轴中我们可以看出,外贸前两年需要付出很多努力,但收益基本维持在最底端的水平,非常缓慢的上升,可能我们偶尔接了一个大单,但基本上不会影响总体曲线。


业务员甲正处在一个关键的磨合过渡期,她需要从搜集的一大堆的客户中,发掘出优质的客户,单独管理。一个优质的客户就可以将她的提成翻一番。她现在需要明白的是,要想获得可观的提成,最根本的不在于她有多少客户,而在于她有多少优质客户。外贸两年,她不应该再像之前那样到处找客户,而应该把更多的时间放在那些有潜力的客户身上,挖掘客户的潜在购买力,而其他的普通客户可以作为补充。

 


同时,业务员甲还是一个非常勤奋的小蜜蜂。每天都是最早上班,最晚下班,在办公室一坐就是一天。如果按照她的努力程度,她的业绩应该远远高于现在。但是没有。这说明她做了很多无用功。她只是单纯的勤奋,她的勤奋没有效率,也没有带来价值。 


明明可以半天做完的事情,竟然要加班才能做完。明明当时就可以回复的邮件,非要拖到第二天。其实,很多人的勤奋,可能只是因为做了太多无效的事,或者严重的拖延症,脑子在思考这件事,却不去做。勤奋跟成功永远不能画等号,只有有效的勤奋才可以。

 

所以,你应该每天这样问自己:我今天的工作计划中有多少无关紧要的事情?是否可以不做?最快多长时间可以做完?有哪些事情有助于业绩提高?准备花多少时间去做?有什么知识点要去学习一下?


每个月给自己订个目标,每周做一份工作总结表,做好时间管理,严格执行奖惩规划,只要坚持下去,就会有成效。


人物分析—业务员乙


业务员乙进入公司1年,每天都是不断寻找客户,开发新市场,将公司积存的客户资料全部开发一遍。在这一年里,他应该是公司里最忙的一个,每天发最多的邮件,却收到最少的回信,不停的打电话,跟工厂不停的协商,但是到头来,他是赚钱最少的。他很多的时间并不是直接花在可以获得直接效益的事情上,而更多的是一些客户投诉、外贸流程问题、物流问题、以及纠纷问题。因为,他对行业还不够了解,操作也不够熟练,他的工作性质更多的是学习。

 


业务员乙在进入公司之前已经有两年的工作经验,两份不同行业的外贸工作,短短三年时间,这是他的第三份工作。

 

他跟很多外贸业务员一样,都是在频繁的跳槽,理由各种各样。老板严苛;得不到重视;长时间不加底薪;公司没有平台;提成比例低等。这些客观原因在一定程度上会影响职业选择,但是还有一个重要的原因:「弱者找借口,强者找方法」。也许这样说,有很多人会不服气。但是换个角度想一下,你抱怨老板、抱怨公司不好,最终受伤的是谁?公司并不会因为你的离开而倒闭;而你,可能因为没有认清自己,而“「倒闭」”。


“公司没有平台;公司人少;经理不教”,其实这些都不是公司的问题,主要还是业务员自身的问题。没有一个优秀的业务员是别人手把手教出来的,也没有一个客户是自己送上门的,大家都是在开垦已经被前辈刨过无数遍的土地,只有肯学习,肯去钻研,不断学习前辈经验,训练技能,多研究市场,才能有所收获。如果只是每天坐等询盘,即使询盘送上门,你也留不住。


外贸一年是一个分水岭,它会决定你将来适不适合做外贸。在这一年里你做的所有的事情都只是在求生存。要学会不断的积累经验,磨练自己。在这其中,要保持良好的心态。如果老板不重视你,不鼓励你,那是因为你做的业务量还没有让老板足够重视你。如果你运气好,接到了大单,切记,一定要放下你的骄傲,否则这份幸运就会变成杀手。「如果你想有所成绩,就要笃信经验至上」,这是销售行业不变的真理。


认清自己


认清自己到底适不适合做外贸。不管你是因为专业,还是因为觉得外贸高大上,但最好的原因是兴趣。专业再不搭边的新手,经过一段时间的实际操作后都会对外贸流程了如指掌。外贸跟销售一样,他不是一个你每天完成固定工作就万事大吉的职位,你没有兴趣去钻研它,没有信心,没有耐心,就不要在这里浪费自己的青春。 

 

作为一名业务员,如果你不够专业,应该足够聪明;如果你不够聪明,应该足够谦虚;如果你不够谦虚,就应该足够勤奋;如果连勤奋也不够,就不要干销售。这句话是真理。


此文献给那些曾经迷茫过、现在正在迷茫、以及将来可能迷茫的外贸人。武侠里都是骗人的,没有世外高手会将几十年的内功传给你,强行传功只会走火入魔,真正上乘的武功都是潜心修炼而来的。静下心来,好好规划自己的下一步吧,相信自己。

 


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